Zo ben je tactisch als recruiter

De truc is om onbewuste beïnvloeding technieken toe te passen. Je ziet het veelvuldig in marketing. Het aanbieden van een testproduct of het achterlaten van een pepermuntje bij de rekening. Toeval? Nee! De achterliggende gedachte is namelijk dat je je verplicht voelt daar iets voor terug te doen. (wederkerigheid). Op het gebied van sociale beïnvloeding is Cialdini een expert. Volgens hem zijn er 6 principes van beïnvloeding. En wij pasten ze toe op het sollicitatietraject!

1. Voor wat, hoort wat

Simpel gezegd betekent wederkerigheid: geven en nemen. Het werkt uitsluitend als je iets geeft wat onverwacht, oprecht en betekenisvol is. Bijvoorbeeld kennisdeling. Daarmee kun je iemand verder helpen. Als recruiter is het makkelijk te geven. Help daarom bij het optimaliseren van een LinkedIn-profiel of cv. Geef tips en tricks over het sollicitatietraject voor deze vacature. Waar is de gesprekspartner naar op zoek? Bereid je kandidaat goed voor. Zo komt die kandidaat bij jou in plaats van bij een concurrent.

2. Stuur aan op commitment

Volgens Cialdini nemen mensen na de eerste stap, veel gemakkelijker de volgende stap. Ze zijn namelijk graag consistent in hun gedrag. Daarom werken retorische vragen zo goed. Door een gesloten vraag te stellen, waarop je van te voren al weet dat het antwoord ‘ja’ gaat zijn, pas je deze oude verkooptruc optimaal toe. Als ze eenmaal commitment hebben gegeven aan een bepaalde behoefte (alle voordelen van de baan die jij zojuist hebt benoemd) zullen zij niet snel terugkrabbelen. Speel hier als recruiter op in! Dit kun je ook goed voorbereiden, voordat je je gesprek start.

3. Bekend maakt bemind

Mensen zijn kuddedieren. We volgen veel liever anderen in plaats van zelf voorop te lopen, het pad te ontdekken en mogelijke risico’s te nemen. Nog zo’n gouden oude die hierbij meespeelt is ‘onbekend maakt onbemind’. Een relatief onbekend bedrijf kan voor veel kandidaten een sprong in het diepe zijn. Zij willen graag de bevestiging dat iets goed is. Het liefst willen ze weten wat de voorgaande ervaringen zijn. Zodat het kuddedier weet dat het goed is en geen risico loopt. Zorg dus dat al je positieve recensies ook goed zichtbaar zijn op al je kanalen.

4. Please like me

Dit principe gaat ervan uit dat mensen het fijn vinden om om te gaan met mensen die dezelfde interesses hebben. Mensen die ze leuk vinden. Waarin ze zich herkennen. Uiteindelijk wil jij als recruiter de gunfactor van de kandidaat winnen. Door middel van een goede eerste indruk en bijvoorbeeld een aantrekkelijk website kan dat. Als jouw website ‘aardiger’ overkomt dan andere, dan zal de gunfactor groter zijn. Doe eens een mini onderzoek bij je kandidaten en stel de vraag direct.

5. Maak gebruik van invloedrijke personen

Het bekende voorbeeld met de doktersjas. Als de dokter het zegt, dan zal het wel waar zijn. Onzekerheid bij kandidaten kan een factor zijn waardoor zij niet bij jou solliciteren, maar net bij de concurrent. Dat wil je natuurlijk niet. Noem daarom enkele grote klanten uit jouw klantenbestand om de kandidaat te overtuigen. Autoriteitssymbolen werken ook goed. Heb je toevallig vorige week een prijs gewonnen, laat het zien op je website. Laat je expertise zien. Kandidaten hebben daar een zwak voor. Onderschat ook niet de kracht van de omgeving van de kandidaat. Beïnvloedt de partner de keuze? Of de ouders? Betrek hen dan actief bij het sollicitatieproces. Dat wekt vertrouwen bij je kandidaat.

6. Verhoog de urgentie

Als je een exclusief product hebt, dan is het meteen meer gewild. Het is ook geen toeval dat Apple telkens maar een select aantal nieuwe toestellen op de markt brengt, voordat ze groots de markt op gaan. Dat geldt ook voor banen. Benader je kandidaat met de boodschap dat de baan een ‘once in a lifetime chance’ is en dat er al een groot aantal sollicitanten gesolliciteerd hebben. Geef ook een deadline aan tot wanneer men kan solliciteren. Dat verhoogt de druk en speelt in op het urgentiegevoel.

Met deze tips kun jij als recruiter dus simpel en snel een heel stuk tactischer zijn. Zonder dat het commerciële er vanaf druipt. Want, dat wekt slechts weerstand op bij je kandidaat.